El proceso de ventas en PYMES

La mayoría de los propietarios pymes les gustaría concentrarse en las operaciones comerciales diarias y cubrir todas las demandas de productos y servicios sin problema alguno, esto es fundamental para su éxito; sin embargo para ganar nuevos negocios con clientes calificados, con el fin de mantener y hacer crecer la pyme es necesario ver las actividades de ventas como un proceso.

El proceso de venta tiene seis pasos clave. Prácticamente todas las interacciones de ventas exitosas  sigue estos pasos, coincidimos también que el proceso puede durar varios minutos o varios meses en concretarse, aplicable para empresas pequeñas y medianas:

1. Prospección: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar sus productos.

2. Contacto Inicial: Generar el momento de verdad en el que la pyme entra en contacto para entablar la relación con el prospecto.

3. Presentación de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras del prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia  de los productos y soluciones.

4. Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y correr los detalles de negociación, clarificando todas las dudas.

5. Cierre de la Venta: Una vez pactados los productos y negociados los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca la logística de la entrega.

6. Seguimiento y Servicio después de la venta: Después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento a cualquier retroalimentación del cliente con el fin de resolverla.

A medida que desarrolla un proceso de ventas que sea adecuado para usted y su negocio, aquí hay algunos otros indicadores a tener en cuenta:

• Mejorar continuamente sus habilidades de ventas, aprender de otros y estar abiertos a nuevas ideas.
• Sea sincero acerca de su deseo de ayudar a su prospecto. La realización de la venta debe ser su objetivo secundario. Esta actitud se puede generar  en cada encuentro y le ayudará a construir relaciones a largo plazo.
• Construya valor más allá del producto. Proporcione noticias actualizadas de la industria, ideas creativas, y asesoramiento empresarial, como parte del servicio que ofrecen.
• Sea directo con su comunicación. Andarse por las ramas sólo frustra a las personas. Conteste todas las preguntas. Este atento siempre.
• Cree la imagen de la empresa, tenga a la mano tarjetas de presentación y folletería de su negocio y productos.
• Cree un sistema de referencias, agradezca a las personas que le hagan referencias de prospectos de negocios, envié algún pequeño detalle de negocios como agradecimiento en especial cuando concrete con el prospecto.
• Nunca mienta. No hable mal de la competencia, nunca diga cosas negativas acerca de sus clientes. No chismes.
• No sé sobre cargue de trabajo, eso le quitara tiempo para escuchar y estar a disposición de sus clientes por sus preguntas y comentarios.

Fuente: pymesycalidad2.0.com

Autor: Daniel Jiménez.  Auditor de la calidad, técnico de la mejora continua e innovación, gestor de sistemas integrados, evaluador del modelo EFQM